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汽车销售职业经理人的职责是什么  

2010-11-12 22:30:04|  分类: 销售技巧 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1.一份完整的汽车营销计划的编制流程如图: (图片暂缺)

2.汽车营销计划编制概述

怎样来编制一个汽车营销计划?大多数的汽车营销计划,包含上图所列的各节:摘要、当前营销状况、机会和问题分析、预测、目标、营销策略、行动方案、预计的损益表和控制。

计划内容各节概述如下:

1)摘要

计划文件的开头部分应该有一个关于本计划的主要目标和建议事项的简短摘要。

2)当前营销状况

计划的这一部分提出关于市场、车辆、分销和宏观环境的背景数据。

市场状况:这部分列出为其服务的市场的数据。市场的规模和成长(以实物单位和金额体现),在市场和地区细分市场的销售量来表示。顾客需求和购买行为趋势。

车辆状况:这部分列出每一主要车辆过去几年的销售额、价格、贡献毛利和利润。

竞争状况:这部分对主要的竞争者进行分析,并逐步描述他们的规模、目标、市场份额、车辆品牌、营销战略和任何其他特征,从而恰如其分地了解他们的意图行为。

宏观环境:描述宏观环境的主要趋势?人口统计的、经济的、技术的、政治的(法律地)、社会的(文化的)--它们都与车辆的销售前景有着某种联系。

3)SWOT分析

在描述当前营销状况数据的基础上,需要在计划期内对车辆销售的机会(威胁)、优势(劣势)和问题。

企业所面临的主要机会和威胁。机会和威胁是指能够影响企业前途的外部因素。把它们记下来,以便提出一些可能采取的行动。汽车销售经理应该对机会和威胁分类,以便对一些较重要的总是有足够的注意。

还应该分析公司的优势和劣势。优势和劣势是内部因素,与此对应的是作为外部因素的机会和威胁。公司的优势指的是公司在应用中可以获得成功的一些战略,而公司的劣势指的是公司需要加以改正的一些不足之处。

问题分析:在这一部分,公司应用机会(威胁)分析和优势(劣势)分析上的调查结果,以确定在计划中必须注意的主要问题。对这些问题的讨论,将导致随后产生的公司的目标、战略和战术。

汽车销售经理了解到的问题所在和面临着对目标作某些基本决策。这些目标将指导随后寻找战略和行动方案。

4)销售预测:在这一部分,对销售量、市场份额、利润等方面的预测。

5)目标确定:

计划应该具有一定的目标。汽车销售经理必须建立两种目标:财务目标和营销目标。

财务目标:每一个公司都在寻求一定的财务目标即投资报酬率、利润。

营销目标:财务目标必须转化为营销目标。例如:

?如果公司想赚到期200万元利润,并且它的目标利润率是销售额的2%,那么,它在销售收入上的目标必须是10000万元。

?在2002年获得总销售收入10000万元,比去年提高30%。

?销售量为500台车辆,它占预期的市场份额外2%。

?经过该计划工作后,公司品牌的顾客知名度从5%上升到30%。

6)策略制定:

目标市场:高层次的家庭,着重女性购买者

定位:有最好的和最多网点的售后服务

车辆线:增添一个新品牌。

价格:价格和竞争品牌相近。

分销网点:重点在市区、郊区;努力加强对郊县市场的渗透。

销售队伍:扩大10%和导入销售管理系统。

服务:可广泛得到和迅速服务。

广告:开展一个新广告活动,直接指向支撑着定位战略的目标市场;在广告中注重服务;增加20%的广告预算。

促销:增15%的促销预算。

市场调研:增在10%的费用,以改进对顾客选择过程中的了解和掌握竞争对手的动向。

策略说明描写了汽车销售经理为了达到企业目标而将采取的策略的内容。每个要素要回答下列问题:

?将做什么?

?什么时候做?

?谁来做?

?成本为多少?

7)计划的编制:各类计划的编制,包括行动方案。它回答应该做什么?谁来做它?什么时候做?它需要多少成本?

8)预计损益表:

行动计划中,汽车销售经理应该集中说明支持该方案的预算,即列出一张实质性的预计损益表。在收入的那一方,它指出预估的销售数量和平均实现价格。在开支方面,它表明成本、营销费用,以及再细分下去的细节。收入和开支之差就是预计利润。

9)控制:计划书的最后一节控制,用以监督计划的进程。通常目标和预算按月或季来制定。上一级的经理每期都要审查这些结果,并且认出那些没有达到预期目标的部门。这些落后部分的经理必须说明发生的原因,以及他们正在采取什么行动来改进计划,以争取实现预期的目标。

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